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某家居領導品牌小區搶量實戰全攻略（三）
作者：韓鋒 時間：2008-6-4 字體：[大] [中] [小]
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商場如戰場。對大多數與消費者直接相關的快速和耐用消費品廠家和經銷商而言，坐店銷售已經是“過去式”，坐店銷售很多時候代表著“坐以待斃”。廠家和經銷商必須走出店面，主動出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣場終端，對消費者進行主動攔截，實現銷售。對大多數家居耐用消費品牌來講，新交工小區成為眾多商家的“必爭之地”。對眾多家居類的消費品牌而言，突破新交工小區是市場快速上量的關鍵，更是搶占市場占有率的重要途徑。
如何突破新交工小區，讓小區成為廠家和經銷商終端人員的“銷售主場”，并取得主場的勝利，下面的小區搶量實戰全攻略之五步曲會揭開小區商戰的神秘面紗，給予廣大終端一線人員主場“亮劍”，小區獲勝的“必殺技”！
以下MBA案例教學的方法，來全面揭示小區搶量實戰的全攻略，讓終端一線人員做到在戰爭中學習戰爭，在大海里學會游泳！
四、 如何小區造勢
進到小區后，造勢宣傳，讓居民認可，以利益點來吸引居民，使活動現場確保人氣，形成商家與消費者交流互動的平強，這是小區銷量突破的基礎。
如何有效地造勢宣傳，試用如下新點子：
1、現場演示“熱力四射”
2、花樣活動，高潮迭起
3、XXX長“腿”走進小區
4、即買即裝，打造熱銷氣氛
5、高空+地面，大力宣傳
6、大規模大氣勢宣傳
實戰案例一
小區現場演示“熱力四射”
冬季來臨，華南市場銷量成倍增長。大區經理張經理透露了其中的訣竅：“熱力四射”小區現場演示起了很大作用。
說做就做，張經理先在廣州的雅居樂小區和惠州的南波灣小區做試點。早晨，把樣機里裝上水，接上溫控儀，隨著太陽的升高，水箱里的水溫在不斷升高。直銷員對水溫做好記錄，并做了一個大海報“XXXXX熱力四射”，寫明水在不同時間的溫度。這樣的演示，每天都做，吸引著小區居民紛紛圍過來。直銷員指著溫控儀上的數字顯示向他們講解，大家對冬天出熱水的XXXXX產生了濃厚興趣，咨詢選購的人也越來越多。
直銷員還把每天產生的熱水送給小區物業的保安，給他們的生活帶來極大方便。保安便利用工作之余，熱心向居民推薦XX。這樣做了一個禮拜，每天都能售出一臺XX。小區的銷路就這樣打開了。之后，張經理把這種成功經驗推廣到華南的每個城市，不管是小區、商場、專營店門前都在做這樣的熱水現場演示。各地都反應效果不錯，銷量成倍增長。
點評：“熱力四射”現場演示讓華南市場升溫，XX冬天現場出熱水為消費者選擇XX提供了充足理由。
實戰案例二
花樣活動讓小區銷售高潮迭起
臨沂經銷商聶經理進入小區后，把精力放在怎樣吸引小區居民上。他在小區內的活動堅持不斷，活動形式新穎。如給物業管理部門和小區居民送福字和對聯，為小區營造過年喜慶氣氛的同時讓大家也都記住了XXXXX；與居民互動猜謎語，答對的贈送雨傘、收音機、茶具等禮品，并讓領取獎品者留下姓名和居住樓層，加入到信息檔案；更有趣的是聶經理專門花七千元買了一個六個人敲的大鼓，引起居民好奇，在小區內造出了很大聲勢，小區內的銷量明顯提升。
點評：不斷組織活動讓居民參與其中，引起商家與居民互動，銷售效果會非常好。
實戰案例三
XXX長“腿”走進小區
福建惠安經銷商林經理進入進軍小區之后，組建小區促銷隊，制作大背景布掛在醒目的地方，并掛起“XXXXXXX”的條幅。為了真正讓居民感受到XX的實力，林經理想了個主意：根據XXX的大小，量身制作了幾個帶轱轆的車，讓XXX會“走路”。這樣可以在小區里巡回展示，還可以去人流多的公園。而且，他還把熱水器內灌上涼水，現場做實驗，呼呼冒出的熱水，引來眾人駐足觀看。就這樣促銷隊是邊走邊宣傳，有效地拉動了小區的銷量。
點評：不斷創新，讓XXX與眾不同，流動宣傳更能吸引眼球，達成銷售。
實戰案例四
即買即裝 打造熱銷氣氛
汾陽杏花村汾酒廠宿舍樓小區剛剛交工，集中交鑰匙。劉經理趕到汾陽后發現經銷商人手少，樣機少，準備非常不充分，他馬上幫助經銷商整改，招聘臨時促銷人員，從兄弟單位調安裝人員。并在現場造勢，增加樣機，特意擺上許多包裝箱，制造熱銷的氣氛。并對交訂金的居民，馬上安裝。這樣，第一天就銷售26臺。
點評：居民都有一種思維習慣，覺得賣得快的商品肯定是值得買，適當時候制造一下緊張的熱銷氣氛也能取得意想不到的效果。
實戰案例五
大篷車和促銷隊“雙隊”出擊 攻下鄉村小區
浙江義烏經銷商吳經理的“雙隊”就是小區促銷隊和大篷車隊。番村小區是由舊村改造成的居民小區，全部是四五層的小樓。交工之前，吳經理的小區促銷隊就進入了。他們找了一處工房，建起了小區店，擺上三臺XX樣機。房子一交工，60條條幅立刻掛滿了小區。居民一般都是一早一晚過來看房，隊員一人盯在店里，另外兩人分頭上門發資料，講解，抓住一切與居民接觸的機會做工作。為打開銷售局面，吳經理還組織三輛大篷車隊在小區里巡回宣傳，持續了三四天。“雙隊”進攻效果不錯，客戶紛紛上前咨詢，第一天就售出了3臺XX。
點評：要搶占小區，有資源才行。配備好人力、物力，雙雙出擊，提前搶占小區，應該是比較穩妥的上量的方法。
實戰案例六：
大氣勢擠強勢宣傳 半月銷售58臺
冬季河北張家口天氣較冷，經銷商王經理進入的第一天，首先把現場布置起來。支起拱門、帳篷，懸掛“XXXX原配一體機 冬天好用”條幅，擺了6臺樣機以及八大集成展板，準備好曖水瓶、促銷小禮品等。后來，有兩家競爭對手也進來了，為了增加XX的競爭優勢，王經理針對小區的消費水平，推出特價機重點向用戶推薦。而且還打出了“買XXXXX 十年免費除堿”的促銷政策，居民紛紛訂購XX。那兩家競爭對手明顯沒有優勢，后來堅持不住就撤出了。
在小區，兩人盯著活動現場，為來咨詢的居民講解；兩個直銷員帶著資料上門，挨家挨戶做工作；兩個安裝工對預訂用戶的房子進行堪察，根據用戶需求進行管路設計。他們還把制作的XX樓層貼貼上，擴大了宣傳面。周六周日，居民大都在家，根據這個情況，王經理雇用六名大學生，對小區居民進行集中上門宣傳，發資料，形成很大的宣傳攻勢。
經過近半個月的努力，王經理在高家屯小區就實現了58臺的銷量。
點評：針對目標客戶，無孔不入的宣傳攻勢是取得銷量的重要途徑。
實戰案例七
小區活動全線“剿匪”
2006年1月，趙經理大膽打破小區原有銷售模式，“不創新就得死”，創造了冬天銷售火爆的奇跡。
活動掀起購買高潮：在東營藍天小區，趙經理組織開展了免費送機活動，小區第一戶享受免費購機，迅速打開銷售局面，最終使藍天小區占有率高達80%以上；在井下小區、錦華小區、三聯廣場開展了免費購機活動加文藝演出，大力造勢，一個月預售200多臺。
小區用戶現身說法：趙經理還讓小區用戶到現場現身說法，老用戶向新用戶介紹新產品，比直銷員推薦效果好的多。很多老用戶非常熱心地向鄰居推薦，成交率能達到100%。
配合地面空中造勢：趙經理利用科普園開業之機，大力進行空中造勢。他整合當地7家媒體進行宣傳，擴大活動影響，提高品牌震懾力。有了地面活動，再有空中傳播，活動信息迅速傳播，銷售量與日俱增，幾天就預定90多臺；
點評：采用多種方式、大面積、大范圍的宣傳攻勢對小區銷售有直接效果，既然搶占了小區，就要利用一切可以利用的資源全力造勢、搶量。
實戰案例八
搞好活動是賣貨的關鍵
1月是一年中最冷的時候，好多雜牌XXX廠商都因為銷量不好關門了。但西安漢中略陽經銷商趙學德卻忙的熱火朝天，干勁十足,原來他正忙于一個新交工的小區。
趙經理早就聽到略陽鋼廠小區交工的消息，他審時度勢，果斷地在12月初進駐小區內宣傳。他制作了30條條幅，把促銷信息和優惠政策廣泛宣傳。直銷員到每個樓內發單頁，貼海報，使入住的業主一進來就能看到XXXXX。趙經理還把活動現場布置規范，樣機、帳篷、拱門、展板擺放整齊，進行現場熱水演示，把XX產品的“冬天好用”展示給居民。寒冷冬季XXX冒出熱水讓居民大為震驚。6日和7日兩天就售出了10臺冬標，這一下子掀起了鋼廠購機的高潮。并且在現場展示過程中，還收到了意外驚喜，民政局主任看到產品演示后，毫不猶豫地簽下了10臺XX210的團購訂單。
點評：現場演示能讓消費者心服口服，充分利用單管演示，呼呼冒出的熱水讓消費者眼見為實，選擇XX就成了必然。
實戰案例九
大篷車進小區宣傳造勢效果好
山西平魯經銷商任經理為了在小區做好宣傳，啟用了大篷車隊，在小區內造勢宣傳，效果顯著。任經理從05年8月3日開始準備，與集團派出的大篷車一起，組織了宣傳車隊。憑著自己在當地的社會關系與政府聯合，打通了平魯區所有高檔住宅小區的物業，讓車隊進到小區里宣傳造勢，并向居民發放宣傳單頁和優惠卡。在小區門口張貼300多張優惠海報，幾天下來，使整個平魯幾乎人人皆知XXXXX在稿優惠促銷。
通過大篷車宣傳，任經理每日的成交率明顯上升，僅8月6日一天就銷售4臺XX，不到一個禮拜銷量達到近20臺，創下了歷史最高記錄。大篷車在小區活動的成功在很大程度上帶動了當地市場。
點評：促銷信息需要廣泛傳播，充分利用資源傳播吸引消費者的利益點，要使影響力達到最大化，最終促進銷量提升。
實戰案例十
特色宣傳 讓活動現場“熱”起來
江蘇海門經銷商陳經理用納涼晚會重點突破小區，搶奪市場份額，取得了很好的效果。青海花園和啟秀花園是海門的重點小區，眾多XXX廠家都看好這兩個小區，在此搞促銷活動。針對這種情況，陳經理經過對競爭對手促銷方式的觀察，掌握了一定的信息，最后決定采用獨具特色的納涼晚會來打進小區。
因為在小區內搞活動的不只XX一家，所以陳經理說，要想活動有效必須搞出自己的特色來才行。他說，要在幾個方面明顯區別于競爭對手，第一就是現場布置。考慮到小區內晚上的人流較多，所以現場面積要夠大，布置要大氣。陳經理擺放了大規格的XX樣機，并把特價機明顯標識出來，以阻擊競爭對手的主銷產品。現場的拱門、戶外展示八件套、帳篷及各種宣傳物料整齊擺放。直銷員站成一排為圍觀的小區居民發放特價機海報和單頁。傍晚人越來越多，XX消夏晚會正式開場，豐富多彩的文藝節目吸引著居民紛紛轉攏過來，中間穿插的XX知識有獎競答讓眾多消費者躍躍欲試。XX強大的展示陣容使得另外幾個雜牌XXX的展示暗淡無光。這樣堅持做下來，XX很快就占了上風，占有了絕對的優勢，十天內在小區內就銷售了46臺。
點評：“空中”加“地面”強大的宣傳和現場，有利擠壓雜牌，提升銷量。
實戰案例十一
小區宣傳做的早 零售工程雙豐收
陜西神木的張經理通過小區活動不但提升了零售銷量，還帶動了小區工程，頗讓人羨慕。張經理是如何操作的呢？
第一，選市場潛力大的小區
活動就是為了提升銷量，所以在搞活動之前一定要調查一下所選小區的市場潛力。預算一下搞一場活動所能夠帶來的最好和最差的效益。XXX成了現代新居裝修必須考慮的因素，所以張經理就選定了水龍小區。該小區一期工程剛竣工，還將繼續開發二期三期工程，市場潛力較大。
第二，趁早進入 占住優勢
新建小區已經成了眾多XXX廠家必爭的目標，所以，進入小區一定要早。張經理時刻關注小區信息，在離竣工期還有一個月的時候，就在小區里展開了宣傳，并請來表演隊，舉辦了一場晚會。XX的搶先一步，使別的牌子的XXX望塵莫及。很多來看新房的業主提前預訂了XXX，有的甚至為了在樓頂占個好位置，向物業要來鑰匙提前安裝。不到半個月的時間，一期交工的80戶就安裝上了60臺。規范的安裝和服務讓業主和物業部門都對XX贊賞不已。
第三，力爭小區工程
由于前期取得了業主及物業部門的信任，張經理進一步做工作。他發現該小區的二期樓房完全可以做工程，這樣就可以保證在該小區100％的占有率。張經理打聽到買房的業主，通過宣傳，爭取了大部分業主對XX的認可，接下來再做物業的工作，順利地簽下了二期的60臺冬標工程。
點評：要想使活動取得預期效果，除了要積極配合集團戰略外，還要自己動腦筋，認真分析當地市場，時刻保持理性的頭腦，對活動靈活操作，來搞活市場，提升銷量。
實戰案例十二
宣傳預熱做到位 五小區集中突破
云南開遠經濟相對落后，辦事處與經銷商周經理一起在十·一開展了“迎國慶，XX節能科普大行動”大型展示促銷活動，取得了很大成功。
十·一當天，周經理在離小區最近的冠南廣場，組織了科普展示。8臺樣機擺放到位，拱門、帳篷、刀旗等把現場布置的非常熱鬧，直銷員全部統一著裝，佩戴綬帶，發放活動資料。周經理還邀請了開遠市節能辦公室周主任進行了為時40分鐘的節能科普講話，帶動現場的人爭相在節能環保條幅上簽名，掀起了“XX節能科普展”的高潮。參與簽名的大部分都是附近小區的居民，此次活動讓他們更深層次地認識了XX，現場居民踴躍訂機。
周經理還推出較適合居民消費水平的特機價，2680元的16支超越機型。為刺激消費者購買，周經理采用反向促銷手法，即小區現場價格定為每臺2680元，并有禮品相送；與之相對應的，在廣場活動現場定價為每臺2880元，沒有禮品贈送。形成一個反差，這樣為目標小區的顧客搭建了一個心理平臺，讓他們感覺XX是針對小區真誠讓利的。這樣一來，許多處于觀望狀態的居民于10月3日那天都豪不猶豫地交錢購買。
點評：科普展與居民互動，制造心理差價，達成銷售。
韓鋒 營銷智慧引擎 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團海外本部/皇明太陽能集團高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創業型企業經歷和經驗于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。